Грамотная подготовка менеджеров по продажам способствует росту объемов продаж и помогает выстроить лояльные отношения с перспективой на долгое сотрудничество. Качество сервиса и ведение клиентов компании должно осуществляться на высоком уровне не только при работе с существующими направлениями производства, но и при предложении новых товаров и оборудования.
Для достижения качества важно иметь четкие инструкции и приводить к единому стандарту процесс принятия решений не только взаимосвязанными отделами, но и каждым отдельным менеджером.
Обучение с нуля для отделов продаж включает в себя:
Качество и результативность проверяются не только после окончания обучения, но и в процессе работы. Контроль проводится с помощью таких средств, как тесты, совместные встречи с клиентами и т.д. Своевременный анализ позволяет оценить уровень подготовки менеджеров по продажам и заранее предупредить нарушения правил работы компании.
Сфера промышленности имеет свою специфику, например, для некоторых областей характерна узкая сегментированность товаров и долгий срок ведения сделок - отдача может быть видна только через несколько месяцев.
Поэтому следует отметить, что процесс обучения менеджеров по продажам должен продолжаться постоянно - в том числе и из-за психологических особенностей профессии. Менеджер по продажам должен уметь адаптироваться и преодолевать периоды спада: после наращивания клиентской базы и интенсивной работы с перспективными заказами наступает тот момент, когда некоторые клиенты отказываются продолжать сотрудничество или готовы вернуться к обсуждению только через продолжительное количество времени. Период спада может оказаться критическим для менеджера, поэтому следует проработать метод противодействия для предотвращения кризиса и риска выгорания.
